Técnicas de venta

Es de gran importancia que el vendedor trabaje con una estructura de trabajo.

Las técnicas de venta son un conjunto de herramientas que están al servicio del cliente, y no en su contra. El vendedor debe hacer uso de ellas con una doble finalidad: conocer lo que realmente necesita el cliente y convencerlo de que la solución que se le ofrece es válida.

Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la psicología, la sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Los vendedores deben ser hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.

Las técnicas de venta se pueden clasificar desde dos puntos de vista: el primero es el estratégico, y desde él se examinara la orientación general del proceso de venta. Posteriormente, examinaremos el proceso de venta dividiéndolo en fases, y podremos observar las técnicas que se aplican en cada una de ellas.

Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día se sigue manteniendo, es la venta a través del método AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ha sido importante en la historia de las técnicas de venta.

El método AIDDA sigue siendo eficaz hoy en día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.

AIDDA significa:

A: Atención.

I: Interés.

D: Demostración.

D: Deseo.

A: Acción.

Con todo esto, el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de este, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, al cierre o remate de la venta.

Al emplear la teoría de venta referida a la satisfacción de las necesidades, el vendedor debe conocer muy bien el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos.

Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que no se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Más importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad.