Formación y capacidades que debe tener un vendedor

Toda persona que pretenda ostentar la categoría de vendedor profesional deberá mantener unas actitudes positivas para llevar a cabo su gestión y que podemos resumir en los siguientes puntos:

• Adaptabilidad

Tienen que adaptarse al cambio, porque las escalas de valores de los consumidores y, en definitiva, del mercado, están cambiando y hoy, como profesionales, no podemos hablar de crisis porque no existe como tal, sino que se está produciendo un cambio en todos los aspectos (políticos, sociales, culturales, económicos, etc.) y por tanto estamos en una etapa de transición que está produciendo constantemente unas amenazas pero también unas oportunidades.

• Productividad

Ser responsables de nuestro trabajo, empleando adecuadamente nuestro tiempo, planificándolo mejor, sacando de cada minuto el mayor rendimiento posible.

• Capacidad de marcarse objetivos personales

 En cualquier actividad profesional es básico y fundamental el que nos marquemos unos objetivos personales.  De este modo somos nosotros mismos los que debemos delimitar cuáles son, qué es lo que queremos, a dónde vamos, etc.

El tener definido nuestro objetivo nos estimula para conseguirlo, es un reto personal y una gran satisfacción el poder alcanzarlo.  Pero cuidado, los objetivos deben responder a la siguiente condición complementaria.

•  Generar objetivos difíciles

Debemos ser exigentes con nosotros mismos y cuando decimos nosotros mismos queremos decir que no tenemos que seguir un determinado modelo, sino que hemos de ser capaces de elaborar nuestro propio sistema y marcar nuestra meta y desarrollar todo el esfuerzo preciso para ser los primeros, porque de lo contrario siempre seremos jugadores de segunda división. 

• Exigentes

 Con nosotros mismos para ser capaces de obtener unos resultados. En este sentido, el auto-control es un elemento decisivo para alcanzar altos grados de profesionalidad.  Hemos de ser exigentes en el momento de marcarnos unos objetivos, cuando pensamos que no vamos a conseguir aquel pedido, cuando nuestra moral se encuentra en los límites inferiores, etc … En definitiva, nosotros somos nuestros primeros jefes, somos por tanto ejecutores y directivos al mismo tiempo de nuestra labor de venta.

• Espíritu empresarial

Pues nuestro objetivo primario ha de ser el mismo que el de cualquier empresa, es decir, generar rentabilidad, pues de lo contrario no tendría razón de ser toda nuestra labor.

Nuestra misión es la de generar beneficios tanto para nuestro cliente, como para nuestra empresa y, lógicamente, como buenos profesionales para nosotros mismos.  Por ello debemos seguir al pie de la letra las normas de actuación marcadas por la empresa, respetando en todo momento todas y cada una de las instrucciones de venta.

Por otra parte, nuestro objetivo comercial no es conseguir un pedido, sino un CLIENTE SATISFECHO.  Esto será posible si le ayudamos a comprar aquello que va a cubrir sus necesidades.

• Creatividad

Todo vendedor profesional debe ser capaz de descubrir nuevas técnicas de venta, nuevos usos del producto, nuevos clientes, etc.

La creatividad nos permitirá crear nuevos argumentos de venta, basados en experiencias anteriores y adaptándolos a los nuevos entornos y mercados.

Ejemplo de creatividad en nuevos usos de un producto:

¿Para que sirve un clip?

Piense durante unos momentos y obtenga una relación de posibles usos.  ¿Ya está?

Suponemos que lo primero que se le habrá ocurrido ha sido aquello para lo cual fue diseñado, es decir, sujetar papeles.  Pero veamos que otros usos se le pueden haber ocurrido.  Por nuestra parte, en una primera relación podemos citar como ejemplo:

Sujetar el pelo

Abrir una cerradura

Taladrar un papel

Sujetar unos pantalones

Rascarse el oído

Desatascar un agujero

Etc. etc.

La lista seria interminable, es decir, que podemos encontrar nuevos usos y, por tanto, nuevos usuarios lo que nos permitirá encontrar un argumento para cada consumidor, en función de sus necesidades.

• Cooperación

Pacta con el cliente y con la empresa.  El primer trabajo del vendedor es dar servicio, ayudando a nuestro cliente para que consiga satisfacer sus necesidades, asegurándolo con aquel producto de nuestro catálogo que mejor se ajuste a ellas.

Debemos adquirir aquellas cualidades que nos permitan aconsejar al comprador, por una parte, y proteger, por otra, los intereses de quienes representamos.

Si por ejemplo, se produce una queja por parte del cliente, debemos resolver cada reclamación por nosotros mismos ante el comprador y recomendar la solución a la empresa para que ésta decida.

• Organización

Debemos estudiar a fondo la organización de nuestro tiempo, personal.  Esta actitud requiere el planeamiento adecuado de las rutas, de los clientes a visitar, la adecuada distribución del tiempo y la sistematización de todos nuestros esfuerzos de venta.

• Conocimiento de uno mismo

Los vendedores tenemos nuestros esquemas psicológicos y nuestras motivaciones igual que el comprador, ambos somos seres humanos, y por lo tanto, debemos conocer cuáles son nuestras limitaciones, nuestros puntos débiles y fuertes, pues en la medida que alcancemos estos conocimientos, conseguiremos tener confianza en nosotros mismos y, con ello, transmitirlo e inspirar confianza a los demás.

• Formación permanente

Serie de actitudes que debe tener el vendedor profesional, pero no por ello la de menor importancia, pues todas en su conjunto y cada una de ellas en particular, lo son.

Los verdaderos profesionales deben mantener una formación permanente

Esta formación se adquiere a base de la lectura, estudiando nuevas técnicas; analizando todas y cada una de nuestras experiencias, tanto las que fueron un éxito como los fracasos, descubriendo las causas que provocaron una reacción u otra; siendo vigías del entorno para descubrir sus amenazas y sus oportunidades; asistiendo, a seminarios sobre temas que conciernen a nuestro trabajo; y en definitiva, evitar el caer en la rutina, que es nuestro peor enemigo.

Cada vendedor debe tener unos hábitos que les ayudara  a conseguir sus objetivos más fácilmente.

Debemos adaptarnos a cada cliente individualmente, hablando su mismo lenguaje, como él quiere ser tratado.  

La profesión de vendedor, para la que no todo el mundo está capacitado, requiere unos planteamientos profesionales que, necesariamente, pasan por una adecuada FORMACIÓN, lo cual nos va a proporcionar una confianza en nosotros mismos que se traduce en mayor eficacia y, por tanto, en unos BENEFICIOS.

Fomentar aquellos hábitos que nos ayudarán a dar una imagen profesional y responsable en toda nuestra labor de venta.