Un buen negociador de ventas... ¿se nace o se hace?

Respecto esta pregunta, he de decir que en mi opinión, se nace y se hace.

Hay personas que nacen  sabiendo negociar y vender, es decir que lo llevan dentro, y aunque no hayan recibido mucha preparación saben hacerlo muy bien. Esto se debe también a que tienen las capacidades y características de un buen negociador. Es decir, no le asusta negociar, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. 

Algunas de las características que puede tener son estas:

Es entusiasta, aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.

Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderle.

Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Puede no tener todas estas características, pero reúne las necesarias para saber vender y ser buen negociador. También puede tener otras virtudes que le hagan diferente o mejor que otros negociadores.

Un buen negociador también se puede hacer. Hoy en día existen muchos métodos para formar a nuevos vendedores. Hay personas que se dedican a enseñar a otras personas a como negociar. También hay que tener una bases, es decir, unas características de su personalidad. Por ejemplo ser una persona con facilidad de comunicación, asertiva, con autoconfianza , que no le asusten las negociaciones. Esos son aspectos que una persona debe tener interiormente, puede trabajarlos para ser mejor, pero no se da una formación para ello. 

En realidad todos podemos ser buenos vendedores y  negociadores. A alguien que le gusta esta temática, o que simplemente tiene que ser bueno por su trabajo, lo acaba siendo.

Por lo tanto se nace y se hace, unos serán mejores y otros menos buenos, pero con actitud y esfuerzo todos podemos conseguir nuestros objetivos, y si el objetivo es ser un buen vendedor, basta con preparación, ganas y esfuerzo que todo se puede lograr.