Retroalimentación

Respecto a este tema he aprendido el proceso de negociación y que conlleva un tiempo.

También he aprendido que tipo de tácticas de negociación puedo utilizar, para beneficio de uno mismo o para beneficio de las dos partes. 

Es algo que podemos utilizar en nuestra vida diaria, ya que aunque no nos demos cuenta, estamos continuamente en un proceso de negociación, ya sea con nuestros padres, amigos, vendedores... Ahora podré ponerle nombre a la tácticas de negociación que utilizo, y así también saber cual es la mas adecuada para utilizar en cada momento.

Como positivo recalcaría que yo personalmente me siento más interesada por mirar la teoría y saber del tema, ya que es una continua búsqueda de información, no sabemos relativamente "nada" sobre el tema. 

También es bueno para el profesor, ya que como dice nuestra profesora, la mayoría de las veces que habla no prestamos atención, y haciendo esto, estamos obligados a leer la teoría, buscar información en Internet, vídeos.. etc. Por lo que nos beneficia a ambas partes.

Como negativo, que tampoco sería negativo, más como sugerencia, diría lo mismo que he dicho en el anterior tema. El número de entradas a realizar hay veces que se hace demasiado pesado, ya que tras realizar ya las entradas que hemos hecho se hace bastante largo.

En resumen, creo que es una buena táctica la que has utilizado Libe, ya que así aprendemos más y se nos quedan más cosas que realizando exámenes, estudiando solo para hacerlo. 

Me ha gustado y lo recomendaría para otras asignaturas.

¡Enhorabuena Libe has utilizado una buena técnica para nuestro propio aprendizaje!

Situación real de negociación

En esta entrada voy a desarrollar exponiendo con 4 tácticas posibles para la negociación un ejemplo que he expuesto en la entrada número 2.

Cando nos ponemos en contacto con una compañía telefónica, ya sea porque no estamos contentos con la tarifa telefónica que tengamos, o porque queremos cambiarnos  a una más económica o por otras muchas más razones.

En esta negociación lo que pretendemos conseguir como vendedores es ofrecer al cliente una tarifa ,por ejemplo, que le satisfaga al cliente como a nosotros. Para lega a un acuerdo entre ambas tantas comenzamos con el proceso de negociación presentando la oferta  que tenemos para él y desarrollando los beneficios que tiene, destancandolos al máximo. 

Por ejemplo " Con esta tarifa tiene 100 minutos de llamadas gratis junto con 4G, y todo por 14€ al mes".

Para llegar a un acuerdo utilizaría diferentes tácticas, como pueden ser:

La carta secreta. Es decir, ofrecerle al cliente una oferta sobre una tarifa telefónica, que no sea la más económica, y en caso de que no este de acuerdo, al final de la negociación ofrecerle otra con el precio más bajo, la más económica. Así el cliente puede sorprenderse ante la última oferta, a un precio más barato y cubriendo sis necesidades.

Otra que se podría utilizar como cliente, sería la de el farol. Ya que es lo que hacemos muchas veces, decirle al vendedor que si nos ofrecen otra tarifa más barata  y con ventajas, nos cambiamos de compañía, o que estamos pensarlo en hacerlo, ya que hay otras compañías que nos ofrecen mejores condiciones. Aunque muchas veces puede que esto sea mentira, y lo utilizamos para conseguir mejores precios y disposiciones ( siempre que sea telefónica , ya que no se puede ver) . En caso de que sea presencial se tendrían que enseñar los papeles para que el otro se vea presionado y puede mejorar la oferta.

El resalte de las ventajas para la otra parte nunca viene mal. Ya que se le recuerda continuamente a la otra parte los beneficios que va a obtener por nuestra parte, por lo que la otra parte se centrara más en la ventajas.

Por último intentaría generar confianza. Por ejemplo decirles " somos una compañía comprometida con el cliente, buscamos la satisfacción y comodidad de nuestros clientes ante todo". Con esto el cliente o la otra parte comprometida puede sentir que la empresa mira por ellos, y que cumple lo pactado anteriormente.

Proceso de negociación

El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

A continuación las etapas que conforman el proceso de la negociación:

Preparación

Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos. 

Además de realizar un análisis de nuestra situación, lo que queremos lograr, y las acciones que vamos a realizar, en la preparación también es importante recopilar y analizar la mayor cantidad posible de información de la otra parte.

Debemos analizar qué es lo que pretende (sus objetivos), sus motivaciones, necesidades e intereses, sus alternativas a la negociación, su punto de reserva, su estilo de negociación, sus tácticas de negociación comúnmente utilizadas, sus fortalezas y debilidades, etc.

Para lo cual podríamos analizar el diálogo previo a la negociación que tengamos con la otra parte, o buscar información en otras fuentes tales como sus clientes, sus proveedores, su página de Internet, sus negociaciones previas, etc.

Inicio de la negociación

Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.

En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información adicional.

Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las conversaciones informales. Éstas nos ayudarán a que la otra parte se sienta menos a la defensiva, más cooperativa y más comunicativa.

Pero además, nos ayudará a conocer y analizar mejor a la otra parte (algo que veremos en la siguiente etapa).

Sin embargo, si la otra parte se muestra formal, nosotros no debemos hablar demasiado informalmente pues podría interpretarse como una falta de seriedad de nuestra parte.

Análisis de la contraparte

La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.

Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.

Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, su punto de reserva, su estilo de negociación, su perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc.

Obtener esta información puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador distributivo, el cual tratará de ocultar sus verdaderos intereses.

Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificar diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio.

Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso, pero para la otra parte sí, por algo que para la otra parte no sea tan valioso, pero para nosotros sí.

Propuestas

La siguiente etapa del proceso de la negociación es la etapa de las propuestas.

En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).

Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva, pues podríamos perder credibilidad, ser considerados poco serios o poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo.

Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes alternativas:

Establecer una contraoferta también elevada y, de ese modo, terminar lo más probable en un punto medio.

reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta está fuera del rango que habíamos previsto, explicar por qué dicha oferta no es razonable, y luego establecer la nuestra sustentándola con razonamientos sólidos.

o alejar la conversación de su propuesta, y luego de un rato establecer la nuestra sustentándola también con razonamientos sólidos.

Sea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su oferta inicial, debemos pedirle con todo respeto que nos explique por qué considera que dicha oferta es razonable, o que nos diga en qué se basa para hacernos dicha propuesta.

Sobre quién debería establecer la primera oferta, es recomendable tomar la iniciativa cuando conocemos el punto de reserva de la otra parte, y dejar que la otra parte lo haga cuando la situación es incierta.

Intercambios

La siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa de intercambios (“yo te doy esto y tú me das esto otro”, “yo hago esto y tú haces esto otro”).

Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

Un aspecto importante en esta etapa de intercambios es el de saber ser flexibles y hacer concesiones que no teníamos previsto hacer, si la situación lo amerita.

Para ello, debemos tener en cuenta que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en el camino surjan nuevos datos, necesidades o circunstancias que nos obliguen a cambiar nuestra posición.

Acuerdo

La última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o acuerdo.

A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un acuerdo definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de un trato aceptable, para que, de ese modo, no espere muchas más concesiones por parte de nosotros.

Antes de llegar al acuerdo también es recomendable haber tratado todos los puntos relacionados con la negociación, para que, de ese modo, evitemos que la otra parte pueda realizar demandas de últimos minuto.

Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y confusiones futuras.

Y, finalmente, otro consejo es que al momento de llegar a un acuerdo, tengamos siempre presente el valor de las relaciones, es decir, el valor de crear y conservar buenas relaciones con la otra parte.

Por ejemplo, buscando un acuerdo en donde la otra parte también resulte satisfecha, y luego del acuerdo, no alardeando si hemos salido favorecidos (por ejemplo, al alardear de cuánto más habríamos estado dispuestos a conceder), cumpliendo con todo lo acordado, y mostrando interés por mantener una buena relación (por ejemplo, al preguntarle a la otra parte si todo está marchando tal como esperaba).

Estilo de negociación

Estilo de negociación colaborativa. 

Nos pasamos el día colaborando de distintas maneras, ya sea con nuestra familia, clientes, amigos, compañeros de trabajo, etc. Se podría decir que sin la Colaboración sería prácticamente imposible crear un círculo de influencia, un grupo de contactos con el cual relacionarse.

Cuando tenemos una actitud donde propiciamos acuerdos y alianzas con la otra parte negociadora, demostramos una actitud colaborativa. Esta se basa en el propósito de comprender la forma de pensar de la otra parte y buscar soluciones justas que convengan a las partes. Como componente principal está el “diálogo”, además de empatía, justicia y honestidad.

En este vídeo que he puesto, un fragmento sobre la película "en busca de la felicidad" se puede observar como Will Smith y la otra persona hablan sobre temas empresariales e incluso sobre temas personales, para llegar a un acuerdo. Así nos enseñan como es un estilo de negociación colaborativo, ya que tanto un como otro pones opiniones en común intentando llegar a un acuerdo y colaborando los dos. por lo que las dos partes quedan satisfechas llegando aun acuerdo.

Estrategia y tipo de negociación

La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar  y los instrumentos a utilizar.

Las tácticas son formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tiene que realizar antes, durante y después de la negociación. Son las habilidades y recursos más específicos y puntuales para aplicar la estrategia.

Existen 4 tipos de negociación, pero yo voy a explicar uno, que es con el que mas a gusto me sentiría yo a la hora de realizar una venta.

Elegiría la negociación cooperativa, también conocida como ganar/ganar o estrategia integrativa. Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones del negociador con el objetivo de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniación de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.

Esto significa que los objetivos de negociación son compartidos y se busca maximizar los beneficios para ambas partes.

Elegiría esta porque es más fácil llegara a un acuerdo con la otra persona de esta manera. Cooperando y hablando entre las dos partes se puede llegara un acuerdo más fácilmente y rápidamente, y lo más importante , beneficiando a las dos partes. Igual hay veces que una puede salir más beneficiada que otra pero siempre por mutuo acuerdo y las dos partes aceptando el trato de la negociación.

Os dejo aquí un vídeo sobre un ejemplo de la estrategia cooperativa:

Habilidad de un buen negociador

En mi opinión, una de las habilidades mas importantes que tiene que tener un buen negociado es la auotonfianza.

La autoconfianza es la sensación de seguridad, de confianza en uno mismo y en la toma de decisiones. A la hora de negociar un o debe sentir que puede decidir. Esta habilidad facilita la técnica de negociación "sin miedo  a decir no", "sabes aguantar la presión del cliente".

Un buen negociador confía en sí mismo, pues además de saber ser bueno para negociar, se ha preparado bien antes de la negociación.

Sabe que la confianza le permitirá abordar negociaciones difíciles, aunque también sabe que demasiada confianza puede hacerle subestimar a la otra parte, y hacerle ciego al peligro.

Y, por tanto, un buen negociador tiene confianza, pero a la vez es cauteloso (por ejemplo, divulga sólo aquella información que sabe que no puede ser utilizada en su contra).

Asimismo, un buen negociador no sólo tiene confianza, sino que también la aparenta, pues sabe que si la otra parte nota inseguridad en él (por ejemplo, miedo a perder algo), podría querer aprovecharse (por ejemplo, aumentar sus pretensiones o sus demandas).

Diferencia entre vender y negociar

Después de leer el articulo ¿Cuál es la diferencia entre vender y negociar? me ha quedado claro que no es lo mismo.

Vender es convencer al cliente de que mi producto satisface unas necesidad que el hoy tiene y que yo no conozco. El problema que tiene la venta es que los clientes no siempre muestran sus necesidades, por eso un buen vendedor tienes que ser capaz de detectarlas.

En cambio, negociar implica ceder en determinadas condiciones de la propuesta inicial a cambio de obtener algo del cliente. Por lo que negociar es un proceso de acercamiento de posturas en aspectos bastante racionales, trata habitualmente de precios, plazos y otras condiciones objetivas del negocio. La venta, en cambio, abarca además aspectos más emotivos.

Podemos encontrarnos en procesos de venta donde la negociación no sea necesaria, y en otras ocasiones la negociación se volverá imprescindible.

En los casos donde necesitemos negociar, casi más importante que las habilidades de negociación, es tener claro cuando comenzar a negociar. 

La negociación comercial nunca debe comenzar hasta que el cliente haya aceptado nuestro producto o solución. Solo cuando el cliente muestra una actitud abierta y acepta que nuestra propuesta o solución es la más beneficiosa y satisface sus necesidades debemos comenzar a negociar las cantidades, el precio, las condiciones de pago, el servicio y  las garantías, el mantenimiento, etc.

Tanto la venta como negociación son procesos diferentes, y los vendedores profesionales deben conocer en primer lugar las diferencias entre ambos significados, en segundo lugar cuando vender y negociar, y en tercer lugar estudiar y practicar las diferentes técnicas de venta y técnicas de negociación, con el objetivo final de maximizar sus ventas.

En resumen la primera diferencia entre vender y negociar, es el momento en el que debemos comenzar cada proceso. Primero se vende y después se negocia.

Un buen negociador de ventas... ¿se nace o se hace?

Respecto esta pregunta, he de decir que en mi opinión, se nace y se hace.

Hay personas que nacen  sabiendo negociar y vender, es decir que lo llevan dentro, y aunque no hayan recibido mucha preparación saben hacerlo muy bien. Esto se debe también a que tienen las capacidades y características de un buen negociador. Es decir, no le asusta negociar, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. 

Algunas de las características que puede tener son estas:

Es entusiasta, aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.

Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderle.

Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Puede no tener todas estas características, pero reúne las necesarias para saber vender y ser buen negociador. También puede tener otras virtudes que le hagan diferente o mejor que otros negociadores.

Un buen negociador también se puede hacer. Hoy en día existen muchos métodos para formar a nuevos vendedores. Hay personas que se dedican a enseñar a otras personas a como negociar. También hay que tener una bases, es decir, unas características de su personalidad. Por ejemplo ser una persona con facilidad de comunicación, asertiva, con autoconfianza , que no le asusten las negociaciones. Esos son aspectos que una persona debe tener interiormente, puede trabajarlos para ser mejor, pero no se da una formación para ello. 

En realidad todos podemos ser buenos vendedores y  negociadores. A alguien que le gusta esta temática, o que simplemente tiene que ser bueno por su trabajo, lo acaba siendo.

Por lo tanto se nace y se hace, unos serán mejores y otros menos buenos, pero con actitud y esfuerzo todos podemos conseguir nuestros objetivos, y si el objetivo es ser un buen vendedor, basta con preparación, ganas y esfuerzo que todo se puede lograr.

Negociación en la vida diaria

A continuación, pondré tres ejemplos de la vida diaria, dónde como consumidora he tenido que negociar en una compra, o donde los consumidores tenemos tendencia negociar.

El primer ejemplo que voy aponer, es cuando llamamos a nuestra compañia telefónica para cambiar de tarifa o que nos rebajen el precio de la que ya tenemos. Este proceso es una continua negociación entre el comprador y el vendedor. La frase más utilizada por los consumidores, o en mi caso es " si no me rebajáis la tarifa me cambio de compañía" por lo que los vendedores suelen tender al bajar el precio.

Otro ejemplo, el cual lo he vivido recientemente, es cuando queremos comprar un coche a un particular y negociamos el precio del coche. El comprador siempre intentando bajar el precio y el vendedor intentando poner un precio adecuado para el y para nosotros. Este sería otro proceso de negociación de la vida diaria.

Por último, cuando somos de un banco y negociamos las condiciones que este nos impone a nosotros, y si son adecuados nos quedamos, por el contrario existiría la posibilidad de cambiarnos. Pero nos introducimos en una negociación continua con el vendedor.

Estos serían algunos ejemplos de negociación de diaria, aunque, por supuesto, nos expones a muchos más durante nuestro ciclo de vida.

La negociación

¿Por qué crees que la negociación es una etapa importante desde el punto de vista de ventas?

Un vendedor exitoso ya no es solamente aquel que vende productos o servicios, sino alguien que vende soluciones a necesidades específicas delos clientes. En otras palabras, el vendedor actual debe ser un desarrollador de negocios, un proveedor de información, un asesor, un negociador, un conductor, e incluso, un psicólogo… alguien que guíe en todo momento al cliente en la solución de sus necesidades, a la vez que contribuye a la rentabilidad de la empresa. Dentro de este nuevo rol del vendedor, toma gran importancia el aspecto de la negociación.

Negociar con integridad no es solamente la forma correcta de hacer negocios, es además, la forma inteligente de hacerlos. Los compradores, hacen constantemente evaluaciones del carácter, actitud e integridad del vendedor, y es muy importante mostrar honestidad e integridad durante todo el proceso del ciclo de ventas. Los compradores tienen que saber que los vendedores son dignos de confianza.

La negociación es un proceso en el que intervienen dos o más partes, en el que existen intereses comunes e intereses opuestos, y en el que es necesario alcanzar acuerdos dividiendo recursos o resolviendo diferencias.

En toda negociación es necesario enfocarse en la premisa de ganar-ganar, donde las dos partes inmersas en la negociación deben obtener resultados favorables. Además, desde el punto de vista de la ética, sería muy discutible provocar que la otra parte pierda. 

Es importante hacer mención que la negociación no se refiere únicamente al momento en que las dos partes se encuentran en una entrevista, sino que en realidad comienza desde el momento de la planeación, continúa en la etapa de ejecución, así como con la etapa de control y análisis del resultado de la misma.