Un buen negociador de ventas... ¿se nace o se hace?

Respecto esta pregunta, he de decir que en mi opinión, se nace y se hace.

Hay personas que nacen  sabiendo negociar y vender, es decir que lo llevan dentro, y aunque no hayan recibido mucha preparación saben hacerlo muy bien. Esto se debe también a que tienen las capacidades y características de un buen negociador. Es decir, no le asusta negociar, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. 

Algunas de las características que puede tener son estas:

Es entusiasta, aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.

Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderle.

Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Puede no tener todas estas características, pero reúne las necesarias para saber vender y ser buen negociador. También puede tener otras virtudes que le hagan diferente o mejor que otros negociadores.

Un buen negociador también se puede hacer. Hoy en día existen muchos métodos para formar a nuevos vendedores. Hay personas que se dedican a enseñar a otras personas a como negociar. También hay que tener una bases, es decir, unas características de su personalidad. Por ejemplo ser una persona con facilidad de comunicación, asertiva, con autoconfianza , que no le asusten las negociaciones. Esos son aspectos que una persona debe tener interiormente, puede trabajarlos para ser mejor, pero no se da una formación para ello. 

En realidad todos podemos ser buenos vendedores y  negociadores. A alguien que le gusta esta temática, o que simplemente tiene que ser bueno por su trabajo, lo acaba siendo.

Por lo tanto se nace y se hace, unos serán mejores y otros menos buenos, pero con actitud y esfuerzo todos podemos conseguir nuestros objetivos, y si el objetivo es ser un buen vendedor, basta con preparación, ganas y esfuerzo que todo se puede lograr.

Negociación en la vida diaria

A continuación, pondré tres ejemplos de la vida diaria, dónde como consumidora he tenido que negociar en una compra, o donde los consumidores tenemos tendencia negociar.

El primer ejemplo que voy aponer, es cuando llamamos a nuestra compañia telefónica para cambiar de tarifa o que nos rebajen el precio de la que ya tenemos. Este proceso es una continua negociación entre el comprador y el vendedor. La frase más utilizada por los consumidores, o en mi caso es " si no me rebajáis la tarifa me cambio de compañía" por lo que los vendedores suelen tender al bajar el precio.

Otro ejemplo, el cual lo he vivido recientemente, es cuando queremos comprar un coche a un particular y negociamos el precio del coche. El comprador siempre intentando bajar el precio y el vendedor intentando poner un precio adecuado para el y para nosotros. Este sería otro proceso de negociación de la vida diaria.

Por último, cuando somos de un banco y negociamos las condiciones que este nos impone a nosotros, y si son adecuados nos quedamos, por el contrario existiría la posibilidad de cambiarnos. Pero nos introducimos en una negociación continua con el vendedor.

Estos serían algunos ejemplos de negociación de diaria, aunque, por supuesto, nos expones a muchos más durante nuestro ciclo de vida.

La negociación

¿Por qué crees que la negociación es una etapa importante desde el punto de vista de ventas?

Un vendedor exitoso ya no es solamente aquel que vende productos o servicios, sino alguien que vende soluciones a necesidades específicas delos clientes. En otras palabras, el vendedor actual debe ser un desarrollador de negocios, un proveedor de información, un asesor, un negociador, un conductor, e incluso, un psicólogo… alguien que guíe en todo momento al cliente en la solución de sus necesidades, a la vez que contribuye a la rentabilidad de la empresa. Dentro de este nuevo rol del vendedor, toma gran importancia el aspecto de la negociación.

Negociar con integridad no es solamente la forma correcta de hacer negocios, es además, la forma inteligente de hacerlos. Los compradores, hacen constantemente evaluaciones del carácter, actitud e integridad del vendedor, y es muy importante mostrar honestidad e integridad durante todo el proceso del ciclo de ventas. Los compradores tienen que saber que los vendedores son dignos de confianza.

La negociación es un proceso en el que intervienen dos o más partes, en el que existen intereses comunes e intereses opuestos, y en el que es necesario alcanzar acuerdos dividiendo recursos o resolviendo diferencias.

En toda negociación es necesario enfocarse en la premisa de ganar-ganar, donde las dos partes inmersas en la negociación deben obtener resultados favorables. Además, desde el punto de vista de la ética, sería muy discutible provocar que la otra parte pierda. 

Es importante hacer mención que la negociación no se refiere únicamente al momento en que las dos partes se encuentran en una entrevista, sino que en realidad comienza desde el momento de la planeación, continúa en la etapa de ejecución, así como con la etapa de control y análisis del resultado de la misma.

Retroalimentación

Este tema, ha tratado sobre como encontrar clientes. Es un tema, que aparte de teórico, es práctico. Digo que es práctico, ya que son cosas que se dan en el día a día, es decir, la prospección de clientes esta presente en todas las empresas, ya que lo más importante son los clientes.

Creo que haciendo estas entradas, se aprende más que con los exámenes, retienes más información. Ya que haciendo esto te preocupas tu mismo por buscar información y mirar la teoría, al contrario que el examen, que estudias simplemente para aprobar. 

Esto es un aspecto positivo, y quizás el más destacable ya que yo, personalmente, me gusta más "estudiar" y llevar la teoría de esta manera.

He aprendido como actuar frente al comprador, las técnicas de venta que podría utilizar y las fases del proceso de venta.

Algo que cambiaríade este tema, sería el número de entradas, se ha hecho un poco larga y acababa siendo pesado.

Por lo demás, estoy contenta con lo aprendido. Algo que intentaré ponerlo en práctica en un futuro.

Reflexión "El tratamiento de los inconvenientes es ciertamente más delicado que el de las ventajas"

Esta afirmación es cierta, ya que el tratamiento de los inconvenientes es más delicado que el de las ventajas.

Esto se debe a que un inconveniente pesa más que una ventaja, ya que si un producto tiene por ejemplo tres ventajas y un inconveniente, y otro producto dos ventajas y ningún inconveniente; el segundo producto será mejor, ya que no tiene ninguna desventaja para el cliente.

El tratamiento de los inconvenientes se debe tratar de manera continua, ya que si un producto o servicio tiene algún inconveniente, lo más conveniente es intentar resolver el problema cuanto antes. Para esto, la opinión de los clientes nos puede ayudar a mejorarlo. 

También podemos minimizar las desventajas, añadiendo más ventajas al producto o servicio. Esto se puede hacer, y el cliente aunque se centre en esa desventaja, le podremos compensar con el mayor número de ventajas que tiene.

Por ejemplo, la comparación de dos ordenadores.

Un ordenador tiene mucha capacidad para guardar archivos, es rápido, tiene memoria, no es excesivamente caro, etc... es decir, son muchas ventajas las que le podemos atribuir. Pero tiene una desventaja, pesa mucho.  

Esto puede que al cliente no le guste, ya que si lo necesita para trabajar, llevar un ordenador pesado todo los días no sería factible para él.

Por lo que si otro ordenador cubre tus necesidades, pero no es tan potente como el anterior, y además tiene la ventaja de que pesa poco, el comprador se decantará por este. Ya que será más ágil con él y es lo que estaba buscando, es decir, que cubre sus necesidades.

En resumen, hay que saber tratar debidamente las desventajas para hacerlas desaparecer, o intentar aumentar o destacar las ventajas para minimizar los inconvenientes.

Reflexión - "Presentar productos es más fácil que presentar servicios."

En mi opinión, es más fácil presentar un producto que presentar un servicio, tal y como dice la afirmación. 

Es más sencillo ya que  a la hora de presentar el producto el cliente puede tocar, saborear, oler, etc, el producto final. Al contrario que con un servicio, hasta que este no termine, el cliente no sabe si le gusta o no; por lo que para el vendedor es más sencillo saber si su producto ha tenido éxito o no en el mismo instante en el que hace la presentación de este.

Cuando el vendedor comienza con la presentación de su producto, este ya sabe las características reales de su producto, es decir, lo conoce a fondo por lo que puede sacar mucho partido a la hora de hablar de este. Sabrá desenvolverse a todo tipo de preguntas que los clientes le realicen, y si tienen alguna duda, siempre se les puede dejar que prueben el producto en cuestión. "Los clientes confían más en el producto cuando tocan, ven y lo usan."

La presentación de un producto desde mi punto de vista es más complicada. El vendedor, por supuesto, conoce muy bien el servicio que ofrece, pero este no se puede probar al momento como un producto. Lo que quiero decir es que para ofrecer un nuevo servicio, el cliente hasta que no termine de utilizarlo no puede opinar, es decir, les podrá gustar o no según lo que el vendedor les haya explicado y razonado, pero la opinión final de estos no se sabrá hasta el final de la utilización del servicio en cuestión. 

Por ejemplo puede ser más fácil vender un libro sin contenido, que vender una idea con mucho contenido.

Aunque si lo miramos desde otro punto de vista, no hay nada fácil de vender. Si nos hacemos esta pregunta: ¿Las necesidades se crean o existen? El objetivo es satisfacer la demanda de productos y servicios.

Si un vendedor esta bien preparado  y sabe las características y el funcionamiento adecuado de su producto o servicio será capaz de vender un servicio o un producto sin problema alguno.

Evaluación

En esta entrada, evaluare a dos des mi compañeros. 

La evaluación será sobre la simulación de las conversaciones entre el comprador y el vendedor.

Me voy a basare en unos indicadores para evaluar a mis compañeros. Voy a basarme en la presentación de la entrada, el contenido de la conversación y en las técnicas de comunicación utilizadas.

El primer compañero al que voy a evaluar es a Andoni Beitia

• Andoni Beitia

Respecto a la presentación de la entrada, es adecuada, ya que ha introducido con un pequeño párrafo de lo que va ha hablar, y al principio de cada conversación ha puesto de lo que se va trata en ella, por lo que esta muy bien. 

El contenido de la conversación esta adecuado a la teoría, eso quiere decir que ha hecho el ejercicio correctamente.

Por ultimo, ha utilizado técnicas de venta. Se puede ver la asertividad en las conversaciones, cómo intenta ayudar al cliente a cumplir sus necesidades.. etc

En resumen esta muy bien, ya que se ha adecuado a todo lo que pide el enunciado y ha sabido hacerlo de una manera breve pero muy buena. 

El segundo compañero al que voy a evaluar es Jon Elkoro

• Jon Elkoro

Respecto a la presentación, ha puesto el titulo de la entrada, pero no ha puesto un pequeño párrafo de introducción. Esta bien porque al incio pone de que va a tratar cada conversación.

Ha utilizado la teoría para realizar las conversaciones, se ha adecuado a ella de forma correcta.

Ha utilizado técnicas de venta. Preguntando al cliente en que puede ayudarle, que es lo que necesita, dándole explicaciones sobre lo que le ha preguntado y contestándole con asertividad y amablemente.

Esta muy bien también, le faltaría una pequeña introducción. Por lo demás esta adecuado.