Explicación de dónde puedo encontrar prospectos de mi producto

Para hablar sobre dónde podremos encontrar prospectos de mi producto, voy a continuar con el ejemplo puesto en entradas anteriores, es decir, el producto que se va ha ofrecer son zapatillas de deporte, específicamente zapatillas para "running". Este producto puede tener buena demanda, ya que es un deporte que esta en continuo crecimiento y cada vez más personas se dedican a practicarlo.

¿Dónde se pueden encontrar los prospectos?

Hay varias respuestas  a estas pregunta, por lo que tenemos cantidad de opciones en las que podemos encontrar nuevos clientes. A continuación os explicare algunas de ellas siguiendo con el ejemplo anterior.

-  Centros de influencia. Interacción en centros de influencia de forma simpática y discreta que haga parecer que tu incorporación es incidental para conocer personas influyentes. En este caso podríamos comunicarnos con asociaciones formadas para running y grupos de personas con un entrenador concreto. Por ejemplo en Vitoria, Martin Fiz tiene un grupo de corredores al que se dedica a entrenar diariamente, podría ser una buena oportunidad para ofrecer nuestro producto y tener prospección de clientes.

- Trabajadores. Personas que trabajan o tienen contacto con el público y pueden darte información sobre posibles candidatos. Por ejemplo, un taxista que se sitúe en la zona de el prado, un parque dónde esta situada una pista para correr, nos podrá decir si ve personas corriendo o no. Esto nos dará información sobre dónde podremos encontrar clientes y si son muchos o pocos, en este caso.

- Cadena sin fin. Pedir a todos los clientes que visites el nombre de sus clientes satisfechos y que puedan interesarse por tus productos. Si somos una empresa dedicada y especializada en este tipo de zapatillas, contactar con nuestro clientes para saber la opinión sobre nuestro producto y si esta satisfecho con el. Con esto también se puede dar el famoso "boca a boca" lo cual podría ayudarnos a conseguir nuevos clientes satisfechos.

- Observación. Atención a los cambios que ocurran en  en tu territorio que puedan afectar a las ventas. Hay que estar al tanto de lo que ocurre en nuestro territorio constantemente. Observar si se dan cambios de comportamiento en nuestros clientes, en nuestros competidores. Si surgen nuevas tendencias, tenerlo en cuenta para posibles nuevos lanzamientos de producto. Si existe un modelo nuevo de zapatilla running y esta siendo bien aceptada, tenerlo en cuenta para la temporada siguiente tenerla en nuestra empresa, por ejemplo.

- Publicidad. Estar pendiente de toda la publicidad que pueda significar un candidato y seguir la publicidad que realiza tu empresa. Realizar publicidad sobre nuestra empresa y hacer saber al público que "estamos aquí". Podríamos hacernos ver, como he dicho anteriormente, patrocinandonos en alguna carrera, ofreciendo nuestros servicios de producto a través de facebook, twitter... ya que son redes sociales las cuales hoy en día son de las más utilizadas.

- Visitas por área. Tocar las puertas mientras caminas por un vecindario o incluso llamar a personas. Por ejemplo, buscar clientes potenciales y ofrecer nuestro producto. En este caso y con este ejemplo, no es muy común por lo que descartaremos esta manera de prospección de clientes.

- Registros internos. Buscar información dentro de los registros internos de otro grupo o linea de producto, o tal vez dentro de la lista de antiguos clientes que hoy en día ya no lo son, ya que pueden proporcionar mucha información. Mirando en la lista de antiguos clientes podremos encontrar erratas que hayamos cometido o servicios a mejorar de nuestro producto, los cuales hicieron que el cliente no siguiera demandando nuestro producto. Realizando esto podremos corregir los errores cometidos anteriormente para no cometerlos con posibles nuevos clientes.

- Personal de servicio. Preguntar a las personas a cargo de las reparaciones, la limpieza, etc, que visita a tus clientes para que te proporcionen información. Buscar personas de nuestro entorno, es decir, de empresas deportivas u otros que no sean de nuestro entorno y preguntarles que opinan , o realizar encuestas en hogares u otras instalaciones sobre este nuevo deporte. Con esta información podremos hacernos una idea de lo que necesitan los clientes.

- Directorios o listas de correos. Y sean directorios genéricos o especializados, listas de correos, periódicos, etc. Estar al tanto del producto que se demanda hoy en día dentro de nuestro entorno. Leer revistas de deporte, estar al tanto de nuevas tendencias en redes sociales, tendencias offline de deporte, etc. Esto nos ayudara a obtener una mejor prospección de clientes.

- Concursos. Las organizaciones que venden bienes raíces, vacaciones o revistas, con frecuencia llevan a cabo concursos para pedir respuesta y hacen encuestas sobre las personas que pueden interesarse en tu producto. Por ejemplo cuando se realice la San silvestre en Vitoria, ofrecer una recompensa que tenga que ver con nuestra empresa o nuestro producto a los tres primeros ganadores. Otro ejemplo podría ser  patrocinar la carrera y así las personas que se apunten sabrán que somos parte de ella y se pueden interesas en nuestro productos.

Argumentación de las ventajas de la prospección de clientes

VENTAJAS DE LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES

• Ofrecen un perfil de las características y comportamiento de los clientes actuales y potenciales. El ejemplo que voy a exponer fue uno que comentamos en clase. Una tienda de deportivas y ropa deportiva especializada en running. Esta empresa se centrara en clientes los cuales practican este deporte,un deporte que esta de "moda" en estos momentos y esta en continuo crecimiento. Por lo que se podrá observar las características de estos, los cambios de comportamiento, por que zonas podemos localizarlos... Con todo esto podremos tener una idea de dónde encontrar a nuestros clientes actuales y potenciales.

• Establecen dónde están localizados los clientes de mayor poder adquisitivo. Continuando con el anterior ejemplo, saber dónde localizar los clientes de alto poder adquisitivo es un paso muy importante que debemos realizar. Saber dónde se encuentran nos ayudará a localizar  los puntos más fuertes dónde nuestra empresa pueda colocar publicidad sobre nuestro producto o incluso en otros casos, menos frecuentes, llevar nuestro producto a su puerta. Si conseguimos ir dónde ellos tendremos más posibilidades de mostrarles nuestro producto y de proceder a su venta, ya que son clientes potenciales.

• Relacionan esta demanda con capacidades de provisión del servicio. Esta relación existe ya que dependiendo de la demanda que contenga esta empresa, es decir de los clientes, tanto actuales como potenciales, que tenga, la demanda será mayor o menor. Sabiendo esto podremos estimar la cantidad de producto que tenemos en nuestro local y si esta cantidad cubre las necesidades de nuestros clientes.

• Determinan dónde la presencia de la competencia puede ser una amenaza. Debemos conocer la ubicación de nuestros clientes potenciales. En este caso, de otras tiendas que se dediquen ala venta de ropa de deporte y deportivas, y que puedan cubrir las mismas necesidades de los clientes que podemos cubrir nosotros. También otro punto importante sería conocer que tipo de clientes atienden y que buscan ellos para la satisfacción de sus clientes.

• Establecen dónde existen capacidades a explotar. Satisfacer las necesidades de nuestros clientes sabiendo lo que buscan y lo que quieren. Por ejemplo con el tema de las deportivas para running, si un cliente es campeón de una carrera a nivel estatal, se le ofrecerá la mejor deportiva, con las últimos modelos, cómoda y que le facilite la puesta en pista.

• Determinan cuáles son los mercados que tienen mayor potencial. Esto nos ayuda a saber que mercados están en auge y que productos están en crecimiento. Gracias a esto, nuestra empresa se podrá adaptar a las nuevas necesidades que vayan surgiendo, en este caso, de zapatillas para correr.

• Incrementan la precisión y efectividad en las estrategias de marketing. Hoy en día, la búsqueda de clientes no es fácil, por lo que podremos utilizar diferentes herramientas y estrategias. Un ejemplo sería publicidad online, como sería por ejemplo a través de twitter o facebook publicitar un nuevo modelo de deportiva o offline ofreciendo nuestro producto a través de la radio por ejemplo, o en vallas publicitarias.

• Optimizan la ubicación y el tiempo de lanzamiento de redes y servicios. A través de las redes sociales pueden publicitar su producto, algo que es fácil y se puede hacer desde la misma empresa, así, optimizando el tiempo de lanzamiento de productos.

Al ser estas las ventajas de la prospección de clientes, si las aplicamos bien a la práctica podríamos identificar y encontrar nuevos clientes fácilmente. Centrándonos en las necesidades que tengan y en el producto que quieran demandar. O incluso si se es un buen vendedor, se le podría llegara crear la necesidad de este producto a un cliente.

Reflexión sobre la prospección de clientes

Para empezar el tema 5, comenzaré hablando un poco sobre la prospección de clientes.

Para ello nos han recomendado ver un pequeño fragmento de la película "en busca de la felicidad", en el cual se ve como un padre de familia intenta, a través de llamadas telefónicas, conseguir un cliente utilizando sus hazañas y todas sus habilidades para crear de esa llamada un nuevo cliente.

La prospección es un estudio de las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos de que se dispone.

La prospección de clientes es la búsqueda de clientes potenciales por los distintos medios, con la intención de que sean conscientes de la existencia de nuestro producto -o servicio- y de que valoren la posibilidad de adquirirlo.

A la hora de realizar una prospección hay que tener varias variables en cuenta, como son:

• Los beneficios que proporciona una buena prospección, y una planificación adecuada de la misma.

• La inversión que debemos realizar en una prospección de clientes para que ésta resulte útil para nuestros intereses.

• Qué herramientas existen para realizarla y llevar un seguimiento ajustado de la misma.

• Qué acciones concretas hay, o por lo menos cuáles son las más utilizadas y que van a devolver resultados más adecuados a nuestras necesidades.

• Información legal con respecto a las acciones de prospección, qué debemos y qué no debemos hacer.

Todo esto, tiene que ver con el pequeño fragmento del vídeo Prospección de clientes, "En busca de la felicidad" mencionado ya anteriormente. Ya que se puede observar como día a día, este hombre intenta vender sus producto a una lista de empresas, utilizando todos sus recursos, sin colgar el telefono para no malgastar tiempo y poniendo todo su empeño para conseguir un producto, y por supuesto, un puesto de trabajo, el cual ganara consiguiendo clientes para su empresa.