Un
vendedor exitoso ya no es solamente aquel que vende productos o servicios, sino
alguien que vende soluciones a necesidades específicas delos clientes. En otras
palabras, el vendedor actual debe ser un desarrollador de negocios, un
proveedor de información, un asesor, un negociador, un conductor, e incluso, un
psicólogo… alguien que guíe en todo momento al cliente en la solución de sus
necesidades, a la vez que contribuye a la rentabilidad de la empresa. Dentro de
este nuevo rol del vendedor, toma gran importancia el aspecto de la negociación.
Negociar con integridad no es solamente la forma correcta de hacer negocios, es además, la forma inteligente de hacerlos. Los compradores, hacen constantemente evaluaciones del carácter, actitud e integridad del vendedor, y es muy importante mostrar honestidad e integridad durante todo el proceso del ciclo de ventas. Los compradores tienen que saber que los vendedores son dignos de confianza.
La
negociación es un proceso en el que intervienen dos o más partes, en el que
existen intereses comunes e intereses opuestos, y en el que es necesario
alcanzar acuerdos dividiendo recursos o resolviendo diferencias.
En
toda negociación es necesario enfocarse en la premisa de ganar-ganar, donde las
dos partes inmersas en la negociación deben obtener resultados favorables.
Además, desde el punto de vista de la ética, sería muy discutible provocar que la otra parte pierda.
Es importante hacer mención que la
negociación no se refiere únicamente al momento en que las dos partes se
encuentran en una entrevista, sino que en realidad comienza desde el momento de
la planeación, continúa en la etapa de ejecución, así como con la etapa de
control y análisis del resultado de la misma.
