Toda persona que pretenda ostentar la categoría de vendedor
profesional deberá mantener unas actitudes positivas para llevar a cabo su
gestión y que podemos resumir en los siguientes puntos:
Tienen que adaptarse al cambio, porque las escalas de
valores de los consumidores y, en definitiva, del mercado, están cambiando y
hoy, como profesionales, no podemos hablar de crisis porque no existe como tal,
sino que se está produciendo un cambio en todos los aspectos (políticos,
sociales, culturales, económicos, etc.) y por tanto estamos en una
etapa de transición que está produciendo constantemente unas amenazas pero
también unas oportunidades.
Ser responsables de nuestro trabajo, empleando adecuadamente
nuestro tiempo, planificándolo mejor, sacando de cada minuto el mayor
rendimiento posible.
- Capacidad
de marcarse objetivos personales
En cualquier actividad profesional es básico y
fundamental el que nos marquemos unos objetivos personales. De este
modo somos nosotros mismos los que debemos delimitar cuáles son, qué es lo que
queremos, a dónde vamos, etc.
El tener definido nuestro objetivo nos estimula para
conseguirlo, es un reto personal y una gran satisfacción el poder
alcanzarlo. Pero cuidado, los objetivos deben responder a la siguiente
condición complementaria.
- Generar
objetivos difíciles
Debemos ser exigentes con nosotros mismos y cuando decimos
nosotros mismos queremos decir que no tenemos que seguir un determinado modelo,
sino que hemos de ser capaces de elaborar nuestro propio sistema y marcar
nuestra meta y desarrollar todo el esfuerzo preciso para ser los primeros,
porque de lo contrario siempre seremos jugadores de segunda división.
Con nosotros mismos para ser capaces de obtener unos
resultados. En este sentido, el auto-control es un elemento decisivo para
alcanzar altos grados de profesionalidad. Hemos de ser exigentes en
el momento de marcarnos unos objetivos, cuando pensamos que no vamos a
conseguir aquel pedido, cuando nuestra moral se encuentra en los límites
inferiores, etc … En definitiva, nosotros somos nuestros primeros jefes, somos
por tanto ejecutores y directivos al mismo tiempo de nuestra labor de venta.
Pues nuestro objetivo primario ha de ser el mismo que el de
cualquier empresa, es decir, generar rentabilidad, pues de lo
contrario no tendría razón de ser toda nuestra labor.
Nuestra misión es la de generar beneficios tanto
para nuestro cliente, como para nuestra empresa y, lógicamente, como buenos
profesionales para nosotros mismos. Por ello debemos seguir al pie de la
letra las normas de actuación marcadas por la empresa, respetando en todo
momento todas y cada una de las instrucciones de venta.
Por otra parte, nuestro objetivo comercial no es conseguir
un pedido, sino un CLIENTE SATISFECHO. Esto será posible si le ayudamos a
comprar aquello que va a cubrir sus necesidades.
Todo vendedor profesional debe ser capaz de descubrir nuevas técnicas de venta,
nuevos usos del producto, nuevos clientes, etc.
La creatividad nos permitirá crear nuevos argumentos de
venta, basados en experiencias anteriores y adaptándolos a los nuevos entornos
y mercados.
Ejemplo de creatividad en nuevos usos de un producto:
¿Para que sirve un clip?
Piense durante unos momentos y obtenga una relación de
posibles usos. ¿Ya está?
Suponemos que lo primero que se le habrá ocurrido ha sido
aquello para lo cual fue diseñado, es decir, sujetar papeles. Pero veamos
que otros usos se le pueden haber ocurrido. Por nuestra parte, en una
primera relación podemos citar como ejemplo:
Sujetar el pelo
Abrir una cerradura
Taladrar un papel
Sujetar unos pantalones
Rascarse el oído
Desatascar un agujero
Etc. etc.
La lista seria interminable, es decir, que podemos
encontrar nuevos usos y, por tanto, nuevos usuarios lo que nos permitirá
encontrar un argumento para cada consumidor, en función de sus necesidades.
Pacta con el cliente y con la empresa. El primer
trabajo del vendedor es dar servicio, ayudando a nuestro cliente
para que consiga satisfacer sus necesidades, asegurándolo con aquel producto de
nuestro catálogo que mejor se ajuste a ellas.
Debemos adquirir aquellas cualidades que nos permitan
aconsejar al comprador, por una parte, y proteger, por otra, los intereses de
quienes representamos.
Si por ejemplo, se produce una queja por parte del
cliente, debemos resolver cada reclamación por nosotros mismos ante el
comprador y recomendar la solución a la empresa para que ésta decida.
Debemos estudiar a fondo la organización de nuestro tiempo,
personal. Esta actitud requiere el planeamiento adecuado de las rutas, de
los clientes a visitar, la adecuada distribución del tiempo y la
sistematización de todos nuestros esfuerzos de venta.
- Conocimiento
de uno mismo
Los vendedores tenemos nuestros esquemas psicológicos y
nuestras motivaciones igual que el comprador, ambos somos seres humanos, y por
lo tanto, debemos conocer cuáles son nuestras limitaciones, nuestros puntos
débiles y fuertes, pues en la medida que alcancemos estos conocimientos,
conseguiremos tener confianza en nosotros mismos y, con ello, transmitirlo e
inspirar confianza a los demás.
Serie de actitudes que debe tener el vendedor profesional,
pero no por ello la de menor importancia, pues todas en su conjunto y cada una
de ellas en particular, lo son.
Los verdaderos profesionales deben mantener una formación
permanente
Esta formación se adquiere a base de la lectura, estudiando
nuevas técnicas; analizando todas y cada una de nuestras experiencias, tanto
las que fueron un éxito como los fracasos, descubriendo las causas que
provocaron una reacción u otra; siendo vigías del entorno para descubrir sus
amenazas y sus oportunidades; asistiendo, a seminarios sobre temas que
conciernen a nuestro trabajo; y en definitiva, evitar el caer en la rutina, que
es nuestro peor enemigo.
Cada vendedor debe tener unos hábitos que les ayudara
a conseguir sus objetivos más fácilmente.
Debemos adaptarnos a cada cliente individualmente, hablando
su mismo lenguaje, como él quiere ser tratado.
La profesión de vendedor, para la que no todo el mundo está
capacitado, requiere unos planteamientos profesionales que, necesariamente,
pasan por una adecuada FORMACIÓN, lo cual nos va a proporcionar una confianza
en nosotros mismos que se traduce en mayor eficacia y, por tanto, en unos BENEFICIOS.
Fomentar aquellos hábitos que nos ayudarán a dar una imagen
profesional y responsable en toda nuestra labor de venta.
